Sprzedaż często kojarzy się z argumentami, ofertą i ceną.
Tymczasem jednym z najsilniejszych narzędzi wpływu jest… język, którym posługuje się doradca / handloweie / sprzedawca..
Nie tylko to, co mówisz.
Ale jakimi słowami to mówisz.
Mózg nie odbiera komunikatów neutralnie.
Każde słowo uruchamia skojarzenia, obrazy i emocje.
I właśnie tym zajmuje się neurojęzyk – praktyczne wykorzystanie wiedzy o tym, jak mózg reaguje na słowa.
Mózg nie słyszy słów. Mózg widzi obrazy
Kiedy mówisz:
„Ten model ma 120 koni mechanicznych”
mózg dostaje informację techniczną, abstrakcyjną, oderwaną od doświadczenia.
Kiedy mówisz:
„Tym samochodem spokojnie wyprzedzi Pan na trasie i nie będzie stresu przy podjazdach”
mózg tworzy obraz sytuacji.
Widok drogi. Poczucie kontroli. Konkretną scenę.
A mózg dużo łatwiej podejmuje decyzje na podstawie wyobrażeń niż na podstawie danych.
Nie sprzedajesz parametrów.
Sprzedajesz przyszłe doświadczenie użytkownika.
Mózg reaguje silniej na teraźniejszość niż na przyszłość
Porównaj dwa zdania:
„Będzie Pan mógł korzystać z tego rozwiązania.”
„Ma Pan teraz dostęp do tego rozwiązania.”
Znaczenie logiczne jest podobne.
Znaczenie dla mózgu – zupełnie inne.
Czas przyszły oddala decyzję.
Czas teraźniejszy ją urealnia.
Mózg traktuje teraźniejszość jako coś prawdziwego.
Przyszłość jako coś niepewnego.
Dlatego język skutecznej komunikacji jest:
– osadzony w „tu i teraz”,
– konkretny,
– odnoszący się do aktualnych potrzeb rozmówcy.
Mózg nie lubi zaprzeczeń
Zdanie:
„Nie będzie Pan miał problemów z obsługą”
mózg przetwarza jako:
„problemy z obsługą”.
Najpierw musi bowiem wyobrazić sobie to, czemu zaprzeczasz.
Dlatego neurojęzyk unika konstrukcji typu „nie”, „bez”, „brak”.
Zamiast:
„Nie straci Pan czasu”
lepiej:
„Oszczędzi Pan czas”
Zamiast:
„Nie będzie stresu”
lepiej:
„Zyska Pan spokój”
To drobna zmiana językowa.
Ale ogromna różnica poznawcza.
Emocja zawsze wyprzedza logikę
Porównaj:
„To rozwiązanie jest ekonomiczne”
„To rozwiązanie daje poczucie kontroli nad wydatkami”
Pierwsze zdanie informuje.
Drugie buduje emocję.
Decyzje zapadają najpierw na poziomie emocjonalnym.
Logika pojawia się później – jako uzasadnienie.
Dlatego skuteczny język:
– zmniejsza niepewność,
– porządkuje chaos,
– daje poczucie bezpieczeństwa.
Nie chodzi o to, by wzruszyć.
Chodzi o to, by uspokoić mózg decyzyjny.
Słowa mogą skracać albo wydłużać dystans
Porównaj:
„Klient powinien podjąć decyzję.”
„Może Pan spokojnie to przemyśleć.”
Pierwsze zdanie buduje presję.
Drugie buduje relację.
Mózg szybciej ufa temu, kto nie wywiera nacisku.
Język, który daje przestrzeń, paradoksalnie zwiększa gotowość do decyzji.
Bo bezpieczeństwo psychologiczne jest warunkiem wyboru.
Neurojęzyk to nie manipulacja
To nie jest zestaw trików.
To sposób mówienia zgodny z tym, jak naprawdę działa ludzki mózg.
Nie chodzi o to, by „sprytniej sprzedawać”.
Chodzi o to, by mówić w sposób:
- bardziej ludzki,
- bardziej naturalny poznawczo,
- bardziej zrozumiały.
Wniosek
Twoje słowa nie są tylko nośnikiem informacji.
Są bodźcem dla mózgu klienta.
Mogą:
– przybliżać do decyzji,
– albo ją oddalać.
Mogą:
– budować obraz przyszłego korzystania,
– albo zostawiać rozmówcę z tabelą danych.
Dlatego w komunikacji nie wygrywa ten, kto ma lepszy produkt.
Wygrywa ten, kto potrafi o nim mówić językiem,
który mózg uznaje za sensowny, bezpieczny i realny.
Bo decyzje nie zapadają w Excelu.
Zapadają w głowie.
