Bez kategorii

Kongres Sprzedaż

4 kwietnia 2017

Ostatnie wpisy

Jedno szkolenie sprzedażowe nic nie zmienia. I wszyscy o tym wiedzą. Więc dlaczego nadal tak robimy?

Mam znajomego, który jest jednym z lepszych handlowców jakich znam. Skuteczny, spokojny, dobrze przygotowany. Kiedyś zapytałem go, dlaczego planuje maksymalnie cztery spotkania dziennie, skoro mógłby upchnąć sześć albo siedem. Powiedział coś, co zostało mi w głowie. "Bo po piątym spotkaniu już tam nie ma mnie. Jest moje ciało i moje slajdy." Wtedy potraktowałem to jak bon mot doświadczonego sprzedawcy. Teraz wiem, że to była czysta neurobiologia. Mediolańczycy zmierzyli coś, o czym handlowcy mówili od lat W maju 2025 roku w Frontiers in Neuroscience ukazało się badanie, które zrobiło na mnie duże wrażenie. Naukowcy z Università Cattolica del Sacro Cuore użyli metody zwanej hyperscanning EEG. Polega ona na tym, że mierzy się aktywność mózgów dwóch osób jednocześnie, podczas gdy te osoby ze sobą rozmawiają. Nie po kolei. Jednocześnie. Widać wtedy nie tylko to, co dzieje się w głowie każdej z nich, ale też jak te głowy na siebie reagują. Badali perswazję i negocjacje. Kto przekonuje, kto jest przekonywany, co się dzieje w mózgach obu stron. I trafili na coś, czego się nie spodziewali. Rola, którą odegrałeś w jednej rozmowie, zmienia Twój profil neurologiczny w kolejnej. Nie "nastrajasz się" do następnego spotkania tak po prostu. Twój układ nerwowy niesie ze sobą ślady poprzedniej interakcji. Mierzalne. Widoczne w falach mózgowych i wskaźnikach autonomicznych takich jak rytm serca czy przewodność skóry. Innymi słowy: handlowiec, który właśnie zamknął trudny deal, biologicznie nie jest tym samym człowiekiem co czterdzieści minut wcześniej, kiedy zaczynał tamto spotkanie. Co to znaczy kiedy siedzisz naprzeciwko klienta Wyobraź sobie Piotra. Dobry handlowiec, kilka lat w terenie. Rano miał świetne spotkanie, domknął kontrakt, na który czekał trzy tygodnie. Wychodzi z budynku, pisze do szefa "jest", wsiada w auto. Za godzinę ma kolejne spotkanie. Nowy klient, branża finansowa, dyrektor operacyjny. Typ, który potrzebuje danych, czasu i poczucia, że nikt go nie pogania. Piotr wchodzi na to spotkanie nakręcony. Nie dlatego, że jest nieprofesjonalny. Dlatego, że jego układ nerwowy jest przestrojony pod tryb, w którym właśnie działał przez ostatnią godzinę. Tryb ofensywny. Tryb domykający. Mówi za szybko. Przechodzi do oferty zanim klient zdążył poczuć, że ktoś go słucha. Dyrektor jest powściągliwy. Spotkanie kończy się na "wrócimy do tematu". Piotr wychodząc myśli: trudny facet. Ale tak naprawdę to był trudny poprzedni deal, który Piotr przyniósł ze sobą w głowie. Albo odwrotna historia. Agnieszka ma za sobą trzy ciężkie spotkania z rzędu. Jedno odrzucenie, jedno "może za kwartał", jedno z klientem, który przez godzinę kwestionował każdą liczbę w ofercie. Na czwarte spotkanie wchodzi z kamienną twarzą i profesjonalnym głosem. Ale jej autonomiczny układ nerwowy jest w trybie przetrwania. Słucha powierzchownie. Odpowiada ostrożniej niż zazwyczaj. Klient, który był gotowy rozmawiać poważnie, czuje dystans i sam się wycofuje. Agnieszka myśli: coś nie grało na tym spotkaniu. I ma rację. Tyle że "coś" zaczęło się trzy spotkania wcześniej. Dlaczego siła woli tu nie wystarczy Większość handlowców, z którymi rozmawiałem o tym zjawisku, reaguje podobnie: "No dobrze, ale przecież można się zebrać w sobie przed kolejnym spotkaniem." Można. Tylko że "zebranie się w sobie" działa płyciej niż myślimy. Problem polega na tym, że nastawienie jest efektem stanu neurologicznego, a nie jego przyczyną. Możesz powiedzieć sobie przed lustrem "teraz będę spokojny i uważny" tyle razy ile chcesz. Jeśli Twój układ nerwowy jest nadal nakręcony poprzednią rozmową, te słowa mają ograniczoną moc sprawczą. To trochę jak mówienie sobie "teraz będę głodny" po obiedzie. Możesz wmówić sobie co chcesz. Żołądek ma własne zdanie. Mediolańskie badanie pokazuje dokładnie ten mechanizm: efekty poprzedniej interakcji nie znikają w chwili, gdy zamykasz za sobą drzwi sali konferencyjnej. Zostają. I wpływają na to, jak funkcjonujesz przez jakiś czas po. Biologia, którą warto rozumieć Nie musisz być neuronaukowcem, żeby skorzystać z tej wiedzy. Ale warto wiedzieć tyle: Kiedy jesteś w intensywnej interakcji społecznej, która ma jakąś stawkę, Twój autonomiczny układ nerwowy przechodzi w stan podwyższonej czujności. To ewolucyjny mechanizm. Twój mózg traktuje ważną społeczną interakcję poważnie. Ocenia: czy ta osoba jest sojusznikiem czy zagrożeniem? Czy mogę jej ufać? Co ona chce osiągnąć? Po zakończeniu tej interakcji ten stan nie wyłącza się od razu. Jak silnik po długiej trasie, który jeszcze przez chwilę jest gorący. Co więcej, badacze zauważyli różnicę między profilem osoby, która przekonywała, a profilem osoby, która była przekonywana. Perswadujący wychodzi z wyższym pobudzeniem i bardziej ofensywnym profilem aktywności. Przekonywany wychodzi z profilem bardziej analitycznym i defensywnym. Handlowiec przez 45 minut był perswadującym. Za 20 minut siada naprzeciwko klienta, który potrzebuje ostrożnego, empatycznego słuchacza. Jego biologia jest ustawiona pod zupełnie inną rozmowę. Co z tym zrobić w normalnym dniu pracy Tu dochodzimy do części, którą lubię najbardziej. Bo to nie jest wiedza tylko do podziwiania. Nie piszę o medytacji ani o kursach mindfulness. Piszę o konkretnej fizjologii, z której można skorzystać bez żadnych specjalnych przekonań. Żeby wyczyścić stan neurologiczny między spotkaniami, potrzebujesz trzech rzeczy. Pierwsza to ruch. Nawet dziesięć minut spaceru. Ruch obniża poziom kortyzolu i przestawia aktywność z układu współczulnego na przywspółczulny. To chemia, nie metafora. Kilka minut marszu i Twój mózg dosłownie zaczyna działać inaczej. Druga to oddech. Konkretna technika: wdech przez cztery sekundy, wydech przez sześć do ośmiu sekund. Dłuższy wydech niż wdech aktywuje nerw błędny, który jest głównym hamulcem układu nerwowego. Kilka takich cykli i tętno zwalnia. Pomiary pokazują efekty już po trzech minutach. Trzecia to jedno pytanie, które zadajesz sobie przed wejściem. Nie "co chcę osiągnąć na tym spotkaniu". Tylko: "Co wiem o tej konkretnej osobie i jej sytuacji?" To przestawia mózg z trybu nadawcy na tryb odbiorcy. I to przestawienie czuje się po drugiej stronie stołu, nawet jeśli klient nie potrafiłby tego nazwać. Tyle. Bez aplikacji, bez rytuałów, bez niczego skomplikowanego. Co to oznacza dla ludzi, którzy zarządzają sprzedażą Jeśli jesteś menedżerem lub dyrektorem sprzedaży, to badanie powinno zmienić kilka rzeczy w tym, jak planujesz pracę swojego zespołu. Pięć spotkań pod rząd bez żadnej przerwy to nie jest efektywność. To jest plan, w którym każde kolejne spotkanie jest gorsze od poprzedniego z przyczyn biologicznych. I można to przewidzieć, zanim w ogóle nastąpi. Dobry dzień handlowca to nie maksymalna liczba spotkań. To maksymalna jakość obecności na każdym z nich. To fundamentalna różnica i przekłada się na wyniki. Warto też przemyśleć to, jak wygląda feedback po spotkaniach. Menedżerowie pytają co poszło nie tak. Rzadko pytają co handlowiec robił między spotkaniami. A to może być równie ważna zmienna jak jakość prezentacji. Jedna rzecz, którą warto zapamiętać Badanie mediolańskie dotknęło czegoś szerszego, co zaczyna fascynować neuronaukowców zajmujących się interakcjami społecznymi. To zjawisko synchronii neurologicznej między dwoma osobami podczas rozmowy. Kiedy dwie osoby naprawdę wchodzą na ten sam poziom kontaktu, ich aktywność mózgowa zaczyna się synchronizować. Widać to w badaniach EEG. I ta synchronia koreluje z jakością komunikacji, poziomem zaufania i tym, czy rozmowa kończy się porozumieniem. To nadaje nowe znaczenie temu, co w sprzedaży nazywamy raportem. Nie chodzi tylko o dopasowanie tempa mówienia czy mowy ciała. Chodzi o stan, w którym dwie osoby są biologicznie gotowe na kontakt. I żeby do niego dotrzeć, musisz wchodzić na każde spotkanie z czystym, zresetowanym układem nerwowym. Nie możesz być zsynchronizowany z nowym klientem, jeśli Twój mózg jest nadal zsynchronizowany z poprzednim. Mój znajomy, ten z czterema spotkaniami dziennie, powiedział to inaczej i bez znajomości neuroscience. Ale miał rację. Po piątym spotkaniu już go tam nie ma. Marcin Renduda — mówca i współorganizator konferencji KONKRET. 2026 (9 czerwca 2026, Warszawa). Zajmuje się psychologią wpływu, neurobiologią sprzedaży i komunikacją handlową.

Twój mózg po domknięciu deala jest innym mózgiem

Kiedy intuicja przestaje wystarczać.

naukowe podejście do nauczania sprzedaży

Jak naprawdę uczyć się sprzedaży

Przeciążenie poznawcze w sprzedaży

Psychologia nawyków w sprzedaży. Dlaczego wiedza rzadko wystarcza, by zmienić wyniki

Kategorie

Dowiedz się więcej inspirujących rzeczy!

Zapisz się na naszą listę mailingową i otrzymuj interesujące artykuły oraz inne inspirujące materiały.

Klikając przycisk „ZAPISZ SIĘ DO NEWSLETTERA” wyrażam zgodę na otrzymywanie wiadomości i materiałów promocyjnych z tej witryny i rozumiem, że mogę zrezygnować w dowolnym momencie.

Wspieramy działy Sprzedaży i marketingu w rozwoju biznesu. Szkolę, motywuję inspiruję. Moim celem jest zwiększanie efektywności organizacji.

Bez kategorii

Kongres Sprzedaż

Ostatnie wpisy

Kategorie

Dowiedz się więcej inspirujących rzeczy!

Menu

Szkolenia dla kadry zarządzającej:

Szkolenia dla zespołów sprzedaży:

Projekty