Sprzedaż przez lata obrosła w mity niczym fitness w hasła typu „bez bólu nie ma efektów”. Część z nich brzmi logicznie, część powtarzamy z przyzwyczajenia, a część… powstała w szkoleniowych salach z czasów, gdy Nokia była liderem rynku.
Tymczasem nauka o mózgu, emocjach i decyzjach klienta mówi jasno: wiele z tego to kompletne nieporozumienie.
Zobaczmy więc pięć najczęściej powtarzanych bzdur sprzedażowych – i co na ten temat mówi psychologia.
1️⃣ „Uśmiech zawsze sprzedaje”
❌ Nie zawsze.
Tak, uśmiech pomaga budować sympatię i obniża poziom napięcia w pierwszych sekundach spotkania. Ale w sprzedaży usług eksperckich (np. doradztwo, finanse, B2B) zbyt szeroki uśmiech może… obniżyć ocenę kompetencji.
Badania psychologów z Uniwersytetu w St. Gallen (Winkielman & Berridge, 2014) pokazują, że ludzie postrzegają nadmiernie uśmiechnięte osoby jako mniej poważne i mniej wiarygodne w kontekście decyzji finansowych.
Dlatego doradca bankowy, który uśmiecha się jak konferansjer, traci na wiarygodności – mimo że jego intencje są dobre.
👉 Złota zasada: uśmiech – tak, ale świadomy. Nie po to, by przypodobać się klientowi, ale by zredukować dystans.
(Anegdota z życia: jeden z moich klientów -doradca ubezpieczeniowy – po zmianie strategii z „uśmiech i small talk” na „profesjonalny spokój” zwiększył konwersję o 40%. Ludzie zaczęli traktować go jak eksperta, a nie miłego sprzedawcę.)
2️⃣ „Klient podejmuje decyzje racjonalnie”
❌ A wierzysz w Świętego Mikołaja?
Według badań profesora Geralda Zaltmana z Harvard Business School 95% decyzji zakupowych odbywa się w podświadomości. Emocje decydują, a logika dopisuje alibi.
To dlatego klient mówi: „Wybrałem tę ofertę, bo była bardziej opłacalna”, a w rzeczywistości chodziło o to, że czuł się przy Tobie bezpiecznie.
To także powód, dla którego świetne prezentacje produktowe często przegrywają z prostymi historiami, które dotykają emocji.
👉 Prawda: sprzedajesz emocje, a uzasadniasz logiką.
3️⃣ „Najważniejsza jest cena”
❌ Gdyby tak było, nikt nie kupowałby iPhone’a ani kawy za 20 zł.
Ludzie płacą więcej za emocję, poczucie wyjątkowości lub spokój, jaki daje im marka.
Badania z MIT (Ariely, 2008) pokazały, że ten sam napój oceniano jako „smaczniejszy”, gdy był oznaczony wyższą ceną. Cena aktywuje w mózgu efekt placebo – wyższa cena = wyższa jakość, nawet jeśli produkt jest ten sam.
W praktyce? Nie zaniżaj ceny, tylko podnoś wartość emocjonalną oferty.
Bo klient nie kupuje tańszej opcji – kupuje lepsze samopoczucie po zakupie.
4️⃣ „Klient wie, czego chce”
❌ W teorii tak. W praktyce -nie ma pojęcia.
Z badań Sheeny Iyengar („The Art of Choosing”) wynika, że nadmiar wyboru paraliżuje decyzję.
Kiedy klient widzi 24 rodzaje dżemów, kupuje rzadziej niż wtedy, gdy ma do wyboru tylko 6.
Dlatego Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest nie pokazywać wszystkiego, tylko pomóc wybrać.
To różnica między kelnerem, który recytuje całą kartę, a tym, który mówi:
„Jeśli lubi Pan ryby, polecam dziś dorsza – świeży, dopiero co dostarczony”.
Ten drugi prowadzi klienta. I to właśnie robią najlepsi handlowcy – są przewodnikami decyzji, nie kalkulatorami ofert.
5️⃣ „Dobry produkt sprzeda się sam”
❌ Gdyby to była prawda, historia nie znałaby Nokii, Kodaka ani Betamaxu.
Doskonały produkt to za mało. Potrzebna jest narracja, kontekst i emocjonalne znaczenie.
Steve Jobs potrafił sprzedać iPoda nie jako „odtwarzacz MP3 o pojemności 1 GB”, ale jako „1000 piosenek w Twojej kieszeni”.
Ta różnica w języku to różnica między technologią a wizją.
Badania z Uniwersytetu Stanforda (Heath & Heath, 2007) pokazują, że ludzie zapamiętują 22 razy lepiej historie niż fakty.
To dlatego najlepszy produkt przegrywa, jeśli nikt nie potrafi o nim opowiedzieć.
💡 Wniosek:
Sprzedaż nie jest magią, charyzmą ani zbiorem „trików”.
To nauka o mózgu, emocjach i decyzjach, którą można zrozumieć, zaplanować i świadomie wykorzystać.
Najlepsi sprzedawcy nie recytują mantr – oni rozumieją, jak działa człowiek w momencie wyboru.
👉 A teraz pytanie do Ciebie:
Który z tych mitów najczęściej słyszysz w swojej branży?
I który – szczerze – sam do niedawna powtarzałeś? 😏
