Sprzedaż jako system, a nie talent.
Część ludzi sprzedaży jest przekonana, że skuteczność rodzi się w improwizacji.
W „czuciu klienta”.
W szybkim reagowaniu.
W talencie do rozmowy.
Problem w tym, że mózg pod presją nie działa kreatywnie.
Działa… oszczędnie.
I właśnie dlatego najlepsi sprzedawcy nie improwizują.
Oni odciążają swój mózg systemem.
Co dzieje się z mózgiem handlowca pod presją, a chyba musimy założyć, że presja jest ważnym elementem w tej pracy.
Rozmowa sprzedażowa to dla mózgu sytuacja wymagająca:
– uwagi,
– pamięci roboczej,
– kontroli emocji,
– reagowania na sygnały drugiej strony.
To bardzo dużo jak na jeden moment.
Psychologia poznawcza pokazuje jasno: mózg ma ograniczoną pojemność przetwarzania informacji.
Gdy ją przekroczysz, zaczyna działać w trybie uproszczonym.
Efekt?
– sięganie po utarte schematy,
– mówienie za dużo,
– bronienie ceny zamiast słuchania,
– chaotyczne argumenty,
– presja zamiast prowadzenia rozmowy.
Improwizacja nie jest wtedy kreatywnością. Jest reakcją schematyczną, która odpowiada na stres.
Dlaczego improwizacja obniża jakość decyzji
Gdy sprzedawca improwizuje, musi jednocześnie:
– wymyślać pytania,
– dobierać argumenty,
– kontrolować emocje,
– analizować reakcje klienta.
To klasyczny przykład przeciążenia poznawczego.
A przeciążony mózg:
– gorzej słucha,
– gorzej przewiduje konsekwencje,
– częściej popełnia błędy decyzyjne.
Dlatego „talent” w sprzedaży często działa tylko:
– w dobrych warunkach,
– przy niskiej presji,
– przy znajomym kliencie.
W realnych warunkach rynkowych talent bez struktury szybko się wyczerpuje.
Procedury i checklisty nie ograniczają. One uwalniają
Najlepsi sprzedawcy nie myślą nad podstawami.
Mają je zautomatyzowane.
Checklisty, struktury rozmów, scenariusze pytań nie są po to, by:
– ograniczać naturalność,
– „robotyzować” sprzedaż.
Są po to, by:
– zdjąć z mózgu zbędny ciężar,
– zostawić przestrzeń na realne słuchanie,
– pozwolić skupić się na kliencie, nie na sobie.
Gdy mózg nie musi decydować co dalej, może decydować jak lepiej.
Dlaczego zespoły procesowe wygrywają z „wolnymi strzelcami”
„Wolny strzelec” często ma dobre wyniki… do czasu.
Problem pojawia się, gdy:
– rośnie skala,
– zmienia się rynek,
– pojawia się presja wyniku,
– do zespołu dołączają nowi ludzie.
Sprzedaż oparta na talencie jest:
– trudna do powielenia,
– niemożliwa do skalowania,
– zależna od nastroju i formy.
Sprzedaż oparta na systemie:
– daje przewidywalność,
– pozwala uczyć się na danych,
– stabilizuje wyniki zespołu.
To dlatego najlepsze organizacje nie pytają: „Kto jest najlepszym sprzedawcą?”
Tylko: „Jaki proces sprawia, że przeciętni sprzedawcy są skuteczni?”
System nie zastępuje człowieka. System go wspiera
Najlepsi sprzedawcy nie są zimni ani schematyczni.
Są spokojni.
Bo wiedzą:
– co zrobić na każdym etapie rozmowy,
– jakie pytania zadać,
– kiedy przejść dalej,
– kiedy się zatrzymać.
System nie zabiera im elastyczności.
System daje im bezpieczeństwo poznawcze.
A spokojny mózg:
– lepiej słucha,
– trafniej reaguje,
– podejmuje lepsze decyzje.
Wniosek dla działów sprzedaży
Improwizacja wygląda efektownie, ale nie skaluje się i nie chroni przed błędami.
Sprzedaż oparta na nauce to nie sprzedaż bez emocji. To sprzedaż, w której emocje nie przejmują sterów.
Najlepsi sprzedawcy nie improwizują, bo nie muszą.
Oni działają w systemie, który pozwala im być skutecznymi nawet wtedy, gdy warunki są trudne.
A to właśnie wtedy sprzedaż pokazuje swoją prawdziwą jakość.
